Bouchons d'achat: comment inciter les clients à rester plus longtemps et à dépenser plus

Bouchons d'achat: comment inciter les clients à rester plus longtemps et à dépenser plus

De nos jours, les acheteurs parlent assez de ce qu'ils aiment et attendent d'un voyage au magasin. Bien sûr, il y a les plaintes attendues au sujet du service, mais nous entendons de plus en plus de consommateurs se plaindre de l'expérience décevante en magasin et trop du même âge, du même âge. Cela n'est peut-être pas vrai dans votre magasin, mais comme les clients effectuent des voyages d'achat avec eux, cela a un effet sur la façon dont votre magasin est perçu. Selon une étude Salesforce 2019, 50% des acheteurs effectuent un deuxième achat dans les 16 jours suivant leur premier achat, donc faire des choses qui les passionnent, attirent leur attention et les arrêtent dans leur élan sur votre surface de vente est la clé de votre succès.
Désormais, les clients qui visitent les magasins sont généralement là pour faire l'une des deux choses suivantes: acheter des articles spécifiques en fonction des besoins ou pour parcourir la surface de vente en rêvant de futurs achats. Quelle que soit la raison, il se passe des choses sur votre surface de vente qui encouragent les clients à effectuer un achat ou arrêtent le processus d'achat tous ensemble. Nous appelons ces choses Bouchons Shopper. Jetons un coup d'œil à quelques idées de bouchons qui peuvent être modifiées et utilisées sur votre propre surface de vente.
LE BON

La marchandise exposée à l’extérieur de l’État d’autel fait ressortir l’intérieur. Pensez-y: les acheteurs qui passent devant votre magasin ne savent peut-être pas tout ce que vous avez à offrir, alors pourquoi ne pas leur donner un avant-goût à l'extérieur? L'arbre ici est certainement un bouchon shopper. C’est un accessoire amovible; les maisons d'oiseaux qui y sont suspendues sont répétées dans le décor à thème à l'intérieur du magasin. En entrant, il y a un sentiment de continuité qui est porté de l'extérieur vers l'intérieur.

Anthropologie accueille les acheteurs avec une enseigne de vente de tissu brodé sur les deux faces. Pas le signe de vente attendu, donc celui-ci se démarque vraiment.


Anthropologie fait toujours des choses uniques en termes d'affichage en utilisant des accessoires qui ne coûtent pas une fortune. Ces paquets de fleurs en papier apparaissent sur les pièces de fixation et d'affichage dans toute la surface de vente, juste assez d'endroits pour créer un thème. Ce n'est pas accablant mais c'est certainement efficace. Nous aimons que chacun soit agrémenté de petits bourdons heureux.

Cocoon à Genève, dans l'Illinois, utilise des branches suspendues au plafond à la fois comme point focal et comme moyen d'afficher de petits objets. Est-ce facile? Tout ce dont vous avez besoin, c'est de quelques branches et des moyens de les suspendre.

Cette enseigne «Marché textile» à Anthropologie ajoute une touche amusante aux articles proposés ci-dessous. Cela éloigne le client de l'état d'esprit «c'est un magasin dans un centre commercial» à celui d'un marché en plein air. Un signe comme celui-ci est parfait pour un tissu, une courtepointe ou même une boutique de vêtements.

Cette exposition chez Cocoon fonctionne à la «puissance de trois». Les études sur le mouvement des yeux indiquent que le produit présenté par groupes de trois encourage le mouvement des yeux – lorsque vos yeux se déplacent autour d'un écran, vous en prenez plus. Notez également que la plus haute lanterne est au centre, créant un effet de pyramide, une autre astuce de marchandisage visuel pour vous aider à vendre plus de produits.

Cette exposition à Pottery Barn s'appuie également sur la puissance de la pyramide pour créer une présentation intéressante de bougies disponibles en cinq tailles. La pyramide fait bouger l'œil sur tout l'assortiment.

Les murs verts sont une tendance à chaud dans les magasins et la décoration intérieure en ce moment. Dans cet exemple, Crate & Barrel utilise un tapis en gazon pour définir un groupe de meubles d'extérieur en dehors du reste de la surface de vente. C’est un tirage client car la couleur associée à un éclairage décoratif est saisissante. Ce n'est pas votre terrain de base d'Astro-turf Brady Bunch!

Le travail de ce tapis de gazon en herbe Instagrammable chez Aerie pourrait être un endroit pour garer votre autre pendant que vous magasinez, ou ce pourrait être juste l'endroit pour prendre un selfie. Ajoutez le hashtag de votre boutique et vous êtes prêt à partir.


Cet affichage unidimensionnel de jeans chez Lord & Taylor ne va pas arrêter la circulation, mais ajoutez le mot DENIM épelé et illuminé et l'affichage se démarque. Des lettres lumineuses comme celle-ci peuvent être trouvées dans n'importe quel grand magasin d'artisanat.

HISTOIRE chez Macy's est un magasin dans un magasin. Décrit comme «un concept de vente au détail narratif qui vous invite à explorer plus de 70 marques de petites entreprises et des centaines de produits». Story fait tourner ses écrans tous les quelques mois. La première HISTOIRE qui s'est déroulée de mai à juillet était entièrement consacrée à la couleur; les affichages arc-en-ciel étaient également parfaits pour le mois de la fierté. N'oubliez pas que les acheteurs sont attirés par la couleur, donc les groupes audacieux font toujours de bons affichages. Notez la signature créative – «La teinte est originale» et «La créativité commence ici» – améliore le thème des couleurs.


On pourrait penser que ce produit provient d'une seule collection mais ce n'est pas le cas. Mais le regroupement de motifs similaires et de couleurs similaires en fait de toute façon une différence. N'ayez pas peur de mélanger les couleurs et les motifs dans vos écrans – si cela vous semble bien, cela fonctionne.


Les regroupements inhabituels font de solides bouchons, mais ils ne peuvent pas être si occupés que le client a peur de jouer avec la marchandise. Ici, la combinaison de l'aluminium, du noir et du blanc, avec des touches de bleu, fait de cet affichage une chasse au trésor amusante. Et parce que tous les articles ont l'air bien ensemble, l'affichage encourage les ventes multiples.

Voici un autre exemple de regroupement de couleurs coordonné chez Crate & Barrel. Les plats multicolores au centre ancrent l'ensemble de l'affichage. Remarquez les bougies pyramidales en arrière-plan.
DERNIÈRES DE GLOBALSHOP
Nous avons récemment assisté à GlobalShop, la principale exposition et conférence sur la conception, la planification et le merchandising du secteur de la vente au détail. La salle d'exposition était remplie de tous les accessoires et accessoires d'affichage que vous pourriez imaginer, mais la plus grande tendance était l'utilisation de visuels pour donner vie au produit ou pour préparer le terrain pour les présentoirs de produits. Il y avait beaucoup de caissons lumineux, de rétro-éclairage et de signature LED – certains interactifs pour engager davantage les acheteurs – ainsi que des peintures murales et des affiches présentant des scènes réalistes. Voici quelques-unes des choses qui nous ont arrêtés:

Le stand Kendu Experience a offert une visite guidée de plus de 15 expériences interactives présentant les dernières innovations de communication en magasin, comme la toile de fond de la vignette ci-dessus. Il semblait vraiment que le mannequin était parti pour une randonnée.

Ce mur de fausses briques dans la vignette Kendu Experience est certainement un bouchon de client, mais nous avons été intrigués par l'utilisation d'un vélo comme accessoire. Pouvez-vous imaginer ce que vous pourriez faire sur votre surface de vente avec un vieux vélo? Peut-être une dans les couleurs de la crème glacée des années 1950? Et à quel point ce vélo des années 50 aurait-il l'air cool devant votre porte d'entrée avec un panneau accroché?

Le stand ColorX présentait des accessoires en papier recyclables, durables et ignifuges peu coûteux qui peuvent être utilisés comme toile de fond, pour ajouter de la couleur et de l'intérêt à la surface de vente, aux fenêtres, pour emballer les luminaires en couleur et créer des boutiques éphémères. Peut-être avez-vous commencé à faire un regroupement spécialisé ou une boutique éphémère sur votre surface de vente? Les accessoires en papier peuvent vous aider à préparer le terrain.

Voir grand! Des lettres comme celle-ci peuvent être utilisées de plusieurs façons pour susciter l'intérêt pour vos fenêtres et comme accessoires dans tout le magasin.

Simple a été mis en évidence sur le stand Alpha où la signature indiquait: «Simple est la nouvelle spéciale. Faites de votre produit le héros avec des affichages discrets. » C'est une tendance que nous observons depuis des années dans les boutiques haut de gamme et les boutiques de créateurs, mais elle commence à se propager dans toutes sortes de magasins. Un affichage minimal met en évidence le produit et arrête les acheteurs car il est inattendu.
YEUX À LA SIGNATURE
L'une des choses qui ressortent toujours lors de nos visites en magasin est l'abus – ou le manque – de signature de magasin. Lorsqu'ils sont utilisés correctement, les panneaux peuvent avoir un impact significatif sur les ventes.
Sur votre surface de vente, vous avez certainement besoin de nombreux panneaux placés au niveau des yeux pour aider les clients à prendre des décisions d'achat éclairées. Le niveau des yeux, c'est-à-dire le niveau d'achat, est à environ 5 pi 4 po du sol – la taille de la femme américaine moyenne.
Les signes de Story Teller reposent sur des verbes pour engager les acheteurs, comme dans "Imaginez à quel point ce coureur matelassé aura fière allure sur votre table des Fêtes!" La signature du vendeur de produit est également importante, car elle met en évidence les fonctionnalités importantes d'un produit. Le matériel de point de vente fourni par les fournisseurs doit également être affiché au niveau des yeux.
Affichez vos affiches dans des porte-affiches professionnels disponibles dans toutes les entreprises de luminaires en magasin, ou essayez des cadres photo en plexiglas qui sont disponibles dans toutes les tailles dans les magasins d'artisanat. Créez un modèle sur votre ordinateur que vous pouvez utiliser à plusieurs reprises. Incluez le nom de votre magasin ou votre adresse Web dans une police plus petite au bas de chaque panneau et imprimez vos panneaux sur du papier cartonné de qualité.

Cette enseigne à chevalet d'Anthropologie porte le thème du décor saisonnier actuel. La bordure sur le panneau a attiré notre attention et nous a amenés à y regarder de plus près, mais les petits caractères sont trop petits pour que quiconque puisse les lire facilement. N'oubliez pas la règle: prenez l'âge moyen de vos clients les plus âgés et divisez-le en deux – c'est la police de plus petite taille que vous pouvez utiliser sur vos panneaux. Jouez prudemment et n'utilisez jamais quelque chose de plus petit qu'un 30 pt. dans votre signature de magasin.

Cet étalage générique «Gifts we love» était un bouchon de magasinage chez Crate & Barrel, mais sur votre surface de vente, il pourrait être brillant. Les acheteurs ont une connexion différente avec les détaillants indépendants – ils veulent savoir ce que vous aimez et recommandez. Une table «Cadeaux que nous aimons» dans votre magasin, surtout aux heures de pointe de l'année, est une évidence.

Ce petit panneau chez Crate & Barrel mesurait seulement 4 ”x4” mais il a eu un grand impact. Nous l'avons vu apposé sur la porte d'entrée et sur des présentoirs dans tout le magasin. Vous offrez des conseils d'experts, des solutions personnalisées, des designs inspirés, etc. Les clients ne connaîtront pas vos services à moins que vous ne leur en parliez.

Un de plus de Crate & Barrel. Vous voyez ce signe en haut à droite de l'écran? Il semble flotter dans l'air parce qu'il est suspendu à une ligne de pêche. C'est un bon moyen d'ajouter de la signature sans occuper un espace d'affichage précieux. Les panneaux situés au centre de l'écran sont des vendeurs de produits qui répertorient les caractéristiques importantes des cafetières.

Pearl & Sons Furniture Design à St. Charles, dans l'Illinois, orne ses présentoirs de panneaux de la taille d'une carte de visite. Le code QR vous amène sur le site Web de la boutique pour plus d'informations. Les codes QR sont des images numérisables qui peuvent être lues instantanément à l'aide d'une application sur un appareil photo de smartphone. Les informations qui y sont stockées dépendent de vous, pensez aux listes de fournitures de projet, aux vidéos pratiques ou à plus d'informations sur un produit particulier. Vous pouvez créer vos propres codes QR gratuitement sur Générateur de code QR.


Les panneaux de chevalet sont chauds en ce moment; ils sont formidables en raison de leur flexibilité et de leur capacité à exercer votre créativité. Un signe de chevalet coloré a la capacité d'arrêter les acheteurs et de les attirer dans votre magasin. Les chevalets ne sont pas pour des informations ennuyeuses – amusez-vous avec ce que vous écrivez.

Toot your own horn parce que personne d'autre ne le fera pour vous. N'ayez pas peur de dire au monde à quel point vous êtes bon. Était-ce le magasin numéro un à Nashville? Qui sait et qui se soucie? Mais ce signe intelligent dans une rue animée pleine de détaillants indépendants était suffisant pour nous faire entrer.

Vous connaissez notre devise pour les événements en magasin, non? La nourriture est bonne. Les propriétaires de Mitchell Gold + Bob Williams Home Furnishings font écho à ce sentiment avec «Nous ne manquons jamais un repas (ou une collation)». Lorsque vous nourrissez des gens, ils ont tendance à rester plus longtemps et à dépenser plus d'argent pendant leur séjour. La crédence et l'art illustrés ci-dessus sont en vente; les collations sont gratuites. Lisez le panneau, c'est parfait.

Le courrier électronique est toujours le moyen le plus rentable de se connecter avec les clients, et Michaels sait à quel point il est important d'obtenir leurs adresses électroniques. Ce panneau situé à chaque départ a attiré notre attention. Nous aimons la façon dont il répertorie ce qu'il contient pour le client – la réduction de 20% adoucit le pot, mais vous n'avez pas à aller aussi loin si vous ne le souhaitez pas. Le mot «exclusif» suffit pour exciter les acheteurs.

Si vous souhaitez que les clients passent du temps avec vous sur les réseaux sociaux, vous devez leur faire savoir où ils peuvent vous trouver. Et rendez-le facile. Ce panneau de porte est trop grand mais les informations à ce sujet sont correctes. Le panneau ne se contente pas de lire "Suivez-nous", il répertorie également les @ info du magasin.

Le Peaceful Parlour de Genève, dans l'Illinois, a transformé l'espace mort sous son enveloppe en un espace pour partager des informations sur les spéciaux et les événements à venir. Chaque fois que nous visitons ce magasin, nous voyons presque tous les acheteurs s'arrêter pour lire le cashwrap. Nous le lisons toujours aussi!
Recherchez un exemple solide de pollution de signe. Ce magasin obtient un laissez-passer ici car le magasin ferme et ce mur de jaune, de noir et de rouge est censé attirer votre attention. C'est certainement le cas. Mais dans toutes les autres situations, la seule chose que tant de signes empêcheront un acheteur de faire est de rester dans le magasin.
Et après?
Nous avons commencé cet article avec une stat d'un Enquête Salesforce Finissons-en donc avec un seul: les magasins de briques et de mortier restent la destination d'achat privilégiée pour chaque tranche d'âge. Oui, vous avez bien lu, chaque génération, quel que soit son âge, préfère toujours magasiner dans un magasin physique.
Mais votre magasin doit valoir le détour – et une visite répétée. Il est essentiel de choisir la bonne combinaison d'articles de base et de mode, combinée avec des accessoires et des produits d'impulsion amusants. La fusion de ces catégories dans des affichages irrésistibles – les bouchons des acheteurs – est ce dont il s'agit. Dans un monde concurrentiel, la répétition est le baiser de la mort.
Cet article a été initialement publié dans American Quilt Retailer Magazine
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